「長くできる商売。ティアを選んだのは、その一言に尽きます」こう話すのは、洋服の小売店として設立66年、全国32店舗(2018年3月末現在)を展開するスミノ(神奈川県横浜市)の角野𠮷則社長。
同社が「葬儀会館ティア」のフランチャイズに加盟したのは2015年の3月。その後、8カ月の準備期間を経て「ティア相模大塚」をオープンさせた。現在は利用者となる会員の獲得活動を中心に、地元での宣伝活動を積極的に行っている。そんな同社が葬儀会館ビジネスに出会ったのは、偶然だった。もともとスミノでは、主力の小売事業のほか、テナントなどの不動産賃貸事業も手がけていたが、それに次ぐ“第3の柱”のビジネスの創出が10年以上前より検討されてきていた。そんな中、フランチャイズビジネスも幾度となく議題に上がり、実際に飲食店のフランチャイズも検討されてきた。だが、熟考した結果、同社にとって一番相性が良かったのが、ティアだった。「当社は60年以上に渡って洋服の小売を行ってきました。そこで培った接客技術やサービス業としてのおもてなしは、他でも活かせると思えたのです」

理想の葬儀の原体験は至れり尽くせりだった父の葬儀

通常、葬儀ビジネスは敬遠されることが多い。人の死を扱うことから、どうしても暗いイメージが付きまとい、実際の開業資金もかなり高い。同社の場合、建物の建設なども含め、開業に際して1億7,000万円ほどの費用がかかっている。そのため、積極的に参入があるビジネスとは正直言いがたいが、同社は違った。「たまたま私の父が、昔から自分が亡くなった時の話ばかりをする人だったので(笑)、葬式に対する抵抗感はほとんどありませんでした。実際、父が亡くなったときの葬式は、父の要望どおりに檀家となっていたお寺の和尚さんにお願いしたのですが、この方が至れり尽くせりだったのです」葬式は父親の好きな音楽が流れ、趣味だった釣りの釣竿を飾り、好きだった客船旅行にちなんで出棺時にクラクションを3回鳴らすなど、その葬式は非常に演出が凝っていたという。この原体験が角野社長の心の中に根付いていた。「だから最初にティアさんの話を聞いたとき、『目指せ！日本で一番！“ありがとう”と言われる葬儀社』という生涯スローガンはとても共感しましたし、実際のティアさんの葬儀は私の父の葬式と同じように演出も似ている。そこが一番惹かれました」本部の理念に共感し、加盟を決めた角野社長。今後は自社の強みである信用力と地縁を使い、小売店舗の周辺での集客活動で顧客を増やしていきたいと意気込む。

「会社を1,000年続けたいんです。そう考えた時に、大きな流れの中でビジネスを捉えていかないといけないと思ったのです」こう話すのは、ティアが展開するFC加盟店として5店舗の葬儀会館を運営するふなやす(岐阜県養老郡)の安部潔仁社長。
そもそも同社は、江戸時代から300年続く川魚の仲買会社。地元の名士として歴史を持つ企業だが、その歴史をひも解くと、「常に業態を変えながら来た」(安部社長)というように、柔軟に事業の形を変えてきた。「今から30年以上前、私の祖父がそれまでの仲買業から大きく事業を転換し、結婚式場を作り、ブライダル事業をスタートさせました。ただそれも良かったのは最初の数年。次第に客足が遠のく中で、結婚式場も形を変え、法要の際の食事場所として地元の方に提供されるようになったのです」ブライダル事業と法事の食事提供で何とか生計を立てていた同社。それでも、一時期は補助金を頼らなければ倒産してしまうほどだったという。
当時の社長である父親と常務の母親の下で働きながら、安部社長はビジネスの種を探すことにとにかく必死だった。そんな時出会ったのが、ティアだった。「説明会で冨安社長の話を聞いたとき、経営者としての考え方が全く同じだと思いました。葬儀云々ではなく、人として『喜んでもらいたい』という雰囲気がひしひしと伝わってきたのです」事業の収益性もそうだが、安部社長にとって何よりも重要だったのが「事業を通じての会社のあり方」だ。「FC契約後に研修に行ったのですが、ある時、スタッフの方が身銭を切って私に缶コーヒーを買ってくれたのです。ものすごくびっくりしましたし嬉しかった。何よりも“おもてなし”といった社長の考えが末端まで行き届いており、私も素直に『こういう会社をつくりたい!』と思いましたね」安部社長が研修で学んだことは、同じ考えを持つ人を引き寄せる仕組みの重要性だ。
そしてそうした人材がいることで、組織の業績も自然と向上していくということを確信したという。実際、同社の店舗は順調に業績を伸ばしている。2010年12月にオープンした「ティア養老」は、オープン後から会員向けに自社の瓦版を発行することでファンを獲得。現在では月に13～14件の施行を行い、他の3店舗も合わせた売上も順調に推移している。「このビジネスは認知商売です。実際当社も9年間で蓄積した評判が今の受注につながっています。ただ、だからといって現状に甘えるわけにはいきません。ただの葬儀屋さんという感覚ではなく、おもてなしを提供する会社として事業を展開していきたいですね」

「ティア事業を始めて学んだことは“理念営業”の大切さです。お客様に満足していただき、選んでいただく葬儀会館になるため、何をしたらよいかという視点で、日々の経営を考えています」こう話すのは、愛知県瀬戸市で「ティア瀬戸南」「ティア新瀬戸」の2会館を運営する月昇天(愛知県瀬戸市)の早稲田博昭社長。
同社がティアに加盟したのは、今から11年前。もともと地元でガソリンスタンドなどのエネルギー事業を展開しているワセ田実業のグループ会社として設立したが、葬儀事業への参入のきっかけは偶然訪れた。本部であるティアの直営会館の出店計画が瀬戸市で持ち上がった際、その土地を提供しようとした側の人物が早稲田社長の父親の友人であったのだ。「当時、ティアの担当者の方と面談し、事業用地の賃貸の話をしようとしたら『物件の賃貸の話だけではなく、葬儀会館ティアを運営して欲しい』と(笑)。加盟を打診される中で、瀬戸でティアが成立する事由を色々教えていただきました。
当時の業界では無かった料金設定や慣習を実現していて、私自身のビジネスに対する認識と近く、そこにビジネスチャンスを感じました」業界再編が進む燃料業界に身を置いていた同社にとって、常に新規事業への門戸は開かれていた。そんな中、偶然知ることになった葬儀事業であるが、加盟してみると、これまで燃料業界で培ってきた“考え方”が改めて重要であることに気付くのである。「ガソリンスタンドには、毎日不特定多数のお客様がいらっしゃいます。このお客様たちをいかに固定化できるかが、経営の肝なのです。
『お客様を固定化させるためには何かをしないといけない』その意識が強いのかもしれません」現在、同社が掲げる年間の会員獲得目標は1,000口。この数字はティア加盟店の目標口数から見ても1.4倍の数値だが、その数字を達成するために行っていることは何も特別なことではない。「相対的に色んなことをちょっとずつやっていって、それを上積みしていくしかない｣と早稲田社長は語る。行ったのは同業他社会員からの乗り換えキャンペーンを勧めたり、既存会員の親族へも入会してもらえるように丁寧に声かけをしたことだ。
「ガソリンスタンドと違って看板価格を1円下げればお客様が来るというものではありません。だからこそ一筋縄ではいきませんが、その一方で学びが沢山ありますし、すべてにおいてチャレンジングなビジネスです。だからこそ、単に収益性が高いからというのではなく、地域貢献やお客様の満足度を高めたいといった利他の想いがないと長続きしないと思います。葬儀件数・会員数、顧客満足度のすべてにおいてティア全体でナンバーワンになり、直営からも一目置かれる会館になりたいですね。それが私なりの本部への恩返しだと思っています」